Porque é que o teu conteúdo não gera leads? Descobre os motivos!
A tua empresa já investe há algum tempo em Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, mas a geração de leads ainda é fraca? Então é provável que se passe alguma coisa errada com a tua estratégia. Vamos ver!
Como nós sempre dizemos: os resultados das acções de Marketing Digital não aparecem da noite para o dia, mas se seguir uma estratégia bem desenvolvida, usar as técnicas corretas e, claro, tiver um pouco de paciência, é possível atrair e converter as pessoas certas no seu funil de vendas.
Não sabes o que estás a fazer de errado? Calma, veio ao lugar certo. Vamos ajudar-te a diagnosticar o problema da tua estratégia de conteúdo e dar sugestões de como começares a gerar leads com consistência. Vem connosco!
O que são leads?
Ao contrário das estratégias em que as marcas aparecem para possíveis clientes sem o consentimento deles, o Inbound Marketing procura ser uma alternativa menos invasiva. Ou seja: primeiro, a pessoa dá permissão para a marca se comunicar diretamente com ela, e só depois é que oferece os seus produtos ou serviços.
Esta permissão pode ser, por exemplo, quando um potencial cliente preenche um formulário com nome, e-mail ou número de telefone para receber, em troca, um e-book ou algum outro material rico da empresa. Isso significa que ele gostou do conteúdo e quer receber mais informações sobre o assunto.
Uma vez manifestado o interesse, dizemos que esse potencial cliente se tornou uma lead — em outras palavras: os dados para contacto de um potencial cliente!
Porque é que é importante gerar leads?
Quem é que nunca mudou de canal ou foi para a cozinha durante o intervalo comercial de um programa de Televisão, certo? A razão é simples: muitas das marcas que aparecem ali não são do interesse dos telespectadores. Sendo assim, para a empresa anunciante, fica muito mais difícil convertê-los em clientes. Porém, no caso do Marketing de Conteúdo, funciona de forma diferente.
Vamos supor que uma pessoa pesquise no Google “como limpar o sofá” e encontre um conteúdo no blog de uma empresa fabricante de produtos de limpeza, a ensinar como fazer-lo. Assim, ela segue o passo a passo indicado pela empresa e percebe que a sugestão realmente deixou o sofá da casa muito mais limpo.
Satisfeita com a ajuda que recebeu da empresa, essa mesma pessoa visita outros conteúdos do blog e descobre um vídeo a ensinar como remover as manchas de todos os tipos de estofos.
Para receber o conteúdo exclusivo, ela preenche um formulário com as suas informações de contacto, presente em uma landing page.
Resumindo: foi ela quem procurou a marca e quem abriu as portas para o início do relacionamento, não o contrário. Não foi nada forçado nem apelativo, mas sim algo natural.
A partir daí, fica muito mais fácil encaminhar essa lead para as próximas etapas do funil de vendas, até gerar, efetivamente, a conversão em cliente.
Porque é que o teu conteúdo não gera leads?
Se está a nos acompanhar até aqui, já deve ter percebido que usar o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo para gerar leads é uma excelente estratégia. Porém, ao contrário do que possa parecer, não é uma tarefa fácil.
Em primeiro lugar, já existem algumas empresas a fazer-lo — justamente por ser eficiente. E, além da concorrência, também não basta produzir qualquer tipo de conteúdo e acabar por atrair pessoas que nada têm a ver com o público-alvo do teu negócio. Certo?
Ah, e claro: é necessário saber como qualificar as leads que chegarem à sua base de dados.
Então, se a tua empresa não está a conseguir lidar com as oportunidades de negócio na Internet, pode ser por um (ou por vários) destes motivos:
1. A tua estratégia não está bem definida
Como em qualquer outro investimento de uma empresa, as ações de Inbound Marketing precisam de ser previamente planeadas, desde a escolha das palavras-chave até às formas de nutrição das leads.
Não adianta, por exemplo, iniciar um blog e produzir conteúdos usando apenas palavras-chave de altíssima concorrência, já que o seu domínio ainda não terá autoridade suficiente para competir com outros sites pelas primeiras posições do Google. Da mesma maneira, os conteúdos não podem ser focados apenas em fundo de funil.
Confere algumas questões que deves de fazer antes de começar a investir no Marketing de Conteúdo:
Já tenho um mapeamento das palavras-chave que serão utilizadas nos conteúdos?
Quais são as palavras-chave de cauda longa (long tail keywords) que posso usar para enfrentar menos concorrência e, ainda assim, atrair audiência?
Consigo manter uma frequência de publicações?
Os meus conteúdos estão optimizados para os mecanismos de busca (SEO)?
Eles estão divididos em conteúdo de topo, de meio e de fundo do funil?
Qual é a ferramenta de Automação de Marketing que eu vou usar para disparar e-mails marketing e nutrir as leads?
O meu orçamento permite-me usar tráfego pago para acelerar os resultados?
Como serão estruturadas as minhas campanhas de anúncios, como as de remarketing?
2. Tu não estás a falar com o público certo
“Tânia, então se eu tiver uma estratégia bem planeada e um bom orçamento para investir em Inbound Marketing, a minha geração de leads será um sucesso?”
Depende. Tu também vais precisar de ter uma persona muito bem definida. Caso contrário, só vais gastar tempo e dinheiro.
Pensa comigo: de que é que adianta, por exemplo, oferecer um aquecedor para quem mora numa cidade que faz 30ºC durante a maior parte do ano? É muito provável que o frio não seja uma dor para essa pessoa, concordas?
E já que estamos a falar em persona, posso citar o exemplo de um dos nossos clientes como um case de sucesso!
Lusalar: uma história de sucesso
A marca desejava ampliar o seu alcance, divulgando as ações, os feitos e a história da empresa. O objetivo principal da estratégia de Inbound Marketing era fornecer soluções de decoração para a casa por meio de um relacionamento com o publico.
Tendo isso em mente, definimos a persona da Lusalar: pessoas que querem realizar o seu sonho — quer seja a decoração nova da sua casa, saber organizar ou conjugar cores numa determinada divisão, por exemplo —, mas que não conseguem organizar-se criativamente e financeiramente.
E então o que é que nós, da Build & Grow, fizemos? Criámos o blog da Lusalar do zero, desenvolvemos e pesquisámos as palavras-chave e começámos a produzir conteúdos sobre decoração e dicas para a casa, que fossem capazes de ajudar estas pessoas a conquistarem todos os sonhos citados acima.
Se deu resultou? Muito! Conseguimos desenvolver vários conteúdos nas primeiras páginas do Google, criámos leading pages, aumentámos consideravelmente a visibilidade da marca, e o blog da Lusalar tornou-se uma referência no assunto.
Tudo isto só foi possível porque a B&G estudou quem era a persona da marca, quais eram as suas dores e que tipo de conteúdo faria sentido para elas.
3. O teu conteúdo não está bom
É preciso ter em mente que as pessoas conseguem perceber a personalidade da marca por meio do conteúdo que ela produz, e isso é extremamente importante.
Por exemplo, se uma pessoa for agora ao Google e escrever “o que é Marketing Digital”, a pesquisa irá mostrar mais de 1 bilião de resultados. Muitos, não é?!
E, se por acaso, ela clicar no conteúdo da B&G e perceber que este não tem nada de diferente dos demais — o famoso “mais do mesmo” —, porque é que ela vai perder o seu tempo precioso a ler? Não tenho dúvida de que sairá da página em poucos segundos e irá procurar a próxima!
Por outro lado, se ela verificar que o nosso conteúdo é autêntico, que traz informações confiáveis, que tem uma linguagem própria, um bom storytelling e que foi realmente capaz de trazer a resposta que não encontrou noutros blogs, é bem provável que ela passe a perceber a marca como uma autoridade no assunto e, naturalmente, queira saber mais sobre ela.
4. Tu não estás a usar Call To Action (CTA)
Uma boa chamada para a ação (CTA) pode ser suficiente para aumentar consideravelmente as conversões. Sendo assim, faz uso desta técnica nos teus conteúdos — sejam eles textos, e-mails, publicações nas redes sociais ou landing pages.
Mais, investe nos testes A/B. Às vezes, pequenas mudanças no posicionamento, no design ou no CTA já trazem óptimos resultados.
5. A tua landing page não é atractiva
As landing pages são páginas focadas em conversão. Na maior parte das vezes, é por meio das landing pages que trocamos o material rico (e-book, produto, serviço gratuito, vídeo, infográfico, etc.) pelas informações de contacto do potencial cliente:
Assim, por terem um papel central na geração de leads, as tuas landing pages precisam de de conter algumas informações básicas se quiseres ter bons resultados com elas:
Carregamento rápido;
Responsivas (adaptadas a todos os formatos de tela);
Design atrativo, que estejam de acordo com a identidade visual da marca e transmita profissionalismo;
Título principal persuasivo e em destaque;
Textos, vídeos e imagens devem de ser colocados apenas quando forem realmente necessários, para que o visitante não perca o foco da ação principal: preencher o formulário e clicar no botão com CTA;
Formulário breve, pedindo somente as informações mais importantes da lead;
CTA destacado e localizado na primeira dobra da página, de forma a que a pessoa não precise de utilizar o scroll do mouse para encontrá-lo.
6. Não estás a oferecer um benefício claro
Ninguém vai querer fornecer os seus dados pessoais para a tua empresa se não sentir um valor nessa troca.
Vamos voltar ao exemplo da empresa que fabrica produtos de limpeza e que produziu um vídeo para ajudar a remover manchas dos estofos.
Se a pessoa chegar à landing page de download do material, ela vai precisar de encontrar ali motivos que façam valer a pena o preenchimento do formulário. Caso contrário, ela pode muito bem procurar um conteúdo parecido no YouTube, por exemplo.
Então, é importante mostrar às pessoas o quanto aquele material pode ser útil para resolver uma dor que elas possuem. Deixando claro, por exemplo, que o vídeo mostra o passo a passo e que vale para os mais variados modelos de estofos, podendo ser feito em casa, em poucos minutos, gastando muito pouco dinheiro. Assim, a geração de leads fica muito mais fácil!
Gera leads e aumenta as tuas vendas com a Build & Grow!
É verdade que a concorrência na Internet aumenta a cada dia e, caso a tua empresa ainda não invista em Marketing Digital, ela está a perder tempo e dinheiro. No entanto, as oportunidades de negócio continuam a aparecer para quem cria bons conteúdos.
Espero que as nossas sugestões ajude-te a detectar possíveis problemas na tua estratégia de Inbound Marketing e que, a partir de agora, o teu negócio comece a gerar mais leads por meio do Marketing de Conteúdo!
Mas é sempre bom relembrar que: ter à disposição uma equipa de especialistas, para planear e executar todas as tarefas, faz toda a diferença.
A Build & Grow é uma agência de Marketing Digital com muita experiência neste mercado, que trabalha com empresas dos mais diversos sectores de actividade, e com vários casos de sucesso para contar. Não é à toa, que somos considerados uma das melhores agências de Inbound Marketing!
Então, se quiseres fazer o trabalho bem feito, podes contar connosco. Aproveita o diagnóstico de Marketing Digital gratuito da B&G e fica a saber, de forma personalizada, o que a tua empresa pode fazer para atrair mais leads e mais vendas pela Internet.
Um abraço nosso e até o próximo conteúdo!